Vos clients potentiels ne deviennent des clients que s’ils ont réellement besoin de vos services et s’ils sont convaincus que votre entreprise en immobilier peut répondre à leurs besoins. Il est donc essentiel de savoir où aller avant de déployer tous vos efforts.
Dans le secteur immobilier, il y a plusieurs aspects à prendre en considération pour attirer et fidéliser des clients, dont la mise en place d’un tunnel de conversion et l’adaptation de vos actions en marketing Web à votre cible.
Tunnel de conversion en immobilier
La clé de toute bonne stratégie d’Inbound Marketing immobilier.
Qu’est-ce que c’est? En marketing, on parle souvent de l’Inbound Marketing. D’une manière générale, cette stratégie consiste à offrir du contenu qui répond aux attentes des clients potentiels. C’est-à-dire de développer une stratégie de contenu engageante, utile et pertinente sur votre site Web, votre blogue, vos médias sociaux et sur les moteurs de recherche afin d’attirer des visiteurs, pour ensuite, les convertir en leads (contacts que l’on espère devenir des clients potentiels), puis en clients ou consommateurs de votre service. L’entonnoir commence avec un bassin très large de clients potentiels et se termine avec un plus petit et très qualifié.
Bref, le principe de l’Inbound Marketing est d’attirer les clients plutôt que d’aller les chercher un par un.
Dans le secteur immobilier, on peut très facilement reprendre ces principes de base et les appliquer au processus de vente afin de développer une stratégie marketing immobilière à la fois efficace et pérenne. Ce qu’on appelle l’Inbound Marketing immobilier.
Processus du tunnel de conversion :
- Inconnus
- Visiteurs qualifiés
- Clients potentiels (acheteurs/vendeurs/locataires/bailleurs)
- Signature d’un mandat avec des futurs acheteurs, vendeurs, locataires ou bailleurs
- Vente, achat ou location
1. Attirer des visiteurs qualifiés
Avant toute chose, vous devez définir quel est votre persona (cible) : les différents profils de vos clients potentiels que votre service est susceptible d’intéresser. Récolter des données pertinentes et précises ainsi que les enjeux rencontrés par votre cible : quelle tranche d’âge visez-vous? Est-ce que ce sont des gens qui veulent vendre un bien immobilier ou en acheter un ou bien, cherchent-ils à louer une propriété? Quels sont leurs budgets? Quels quartiers recherchent-ils? Etc.
Pour une stratégie de ciblage juste, mettez à jour régulièrement vos données. Les résultats ne changeront pas sur toute la ligne, mais les problématiques évoluent sans cesse et peuvent facilement changer la donne.
Après avoir fait cet exercice, vous pourrez ainsi créer du contenu à forte valeur ajoutée, adapté à votre cible pour qu’elle vienne naturellement vers vous. Que ce soit des articles de blogue professionnels, du contenu sur les réseaux sociaux, posez-vous toujours la question si c’est du contenu engageant et pertinent pour vos différents profils de clients potentiels!
Parallèlement, faites-en la promotion sur vos réseaux sociaux et appliquez les bonnes techniques SEO pour donner un maximum de visibilité à votre contenu sur les moteurs de recherche. Le secteur de l’immobilier est féroce et compétitif alors l’objectif est de faire rayonner en tout temps votre entreprise en immobilier à travers divers canaux de communications.
2. Convertir les visiteurs en clients potentiels
Lorsque des visiteurs consultent votre site Web ou encore, vos réseaux sociaux, il est primordial de mettre en place des outils marketing qui les convertiront en clients potentiels. Vous devez convaincre les visiteurs à passer à l’action.
Exemples d’outils de conversion :
— Call to action (CTA) au début ou à la fin de vos contenus pour inciter les visiteurs à passer à l’action (formulaires à remplir pour capturer son courriel ou des données pertinentes);
— Produire des landing page (page d’atterrissage) avec des infos supplémentaires, des promotions et demander les coordonnées pour entrer en contact avec vous. La landing page doit parler à votre cible; c’est pourquoi nous vous conseillons d’en produire plusieurs pour chacune d’entre elles afin de créer un sentiment d’exclusivité;
— Infolettres qui les tiendront au courant des prochains articles qui les intéresseront selon leurs champs d’intérêt;
C’est de cette façon que vous pourrez mesurer si votre stratégie de contenu fonctionne; en évaluant le nombre de clients potentiels qui auront un intérêt à passer à la prochaine étape ou encore, de renvoyer du contenu plus pertinent pour renforcer leur processus décisionnel. Gardez toujours à l’esprit qu’un visiteur qualifié n’est pas nécessairement un futur acheteur.
Vous pouvez également utiliser Google Analytics pour suivre les visiteurs sur votre site ou votre landing page. Cet outil vous donnera des informations précieuses (âge, centres d’intérêt, localisation, comment ils ont trouvé votre site Web, où ils ont cliqué, etc.) qui serviront à votre remarketing : renvoyer de la publicité ou du contenu sponsorisé aux internautes que vous avez déjà touchés.
3. Signature d’un mandat de vente, d’achat ou location
C’est l’étape la plus laborieuse puisque rien n’est gagné tant qu’il n’y a pas de signature de mandat. Vous devez continuer à accompagner vos clients potentiels jusqu’à ce qu’ils soient certains de leur décision et l’obtention du mandat. En comprenant adéquatement à qui vous avez affaire (chaque client demande une attention particulière), vous pourrez envoyer du contenu personnalisé et incitatif (lead nurturing), selon l’étape où ils se trouvent dans leur processus décisionnel et ainsi, augmenter vos chances.
Ce qu’il faut retenir à ce moment du processus est que vous devez créer des outils pour que vos clients potentiels vivent une expérience client unique et impeccable.
4. La vente
Une fois la signature du mandat, le processus de vente, d’achat ou de location s’active!
Comment approcher la bonne cible en immobilier?
Profil des futurs vendeur/acheteurs/locataires
On ne le répétera jamais assez, prendre le temps de saisir votre cible est la clé pour une stratégie de marketing réussie. Selon le profil du client potentiel, vous n’offrirez pas le même type de contenu, ton et approche. Vous devez vous adapter et rester à l’écoute des besoins de votre clientèle. Dans le secteur de l’immobilier, on peut rencontrer trois grandes catégories de profils : milléniaux, génération X et baby-boomers (empty nesters). Chacune comporte des complexités, des enjeux uniques et des besoins spécifiques.
Milléniaux (âgés de 24 à 39 ans/les personnes nées entre 1984 et 1996)
Ils rêvent d’acheter leur première maison!
Les milléniaux sont une génération très scolarisée qui souhaite investir sur du long terme et généralement en copropriété tout près des transports en commun.
Cette génération valorise beaucoup l’authenticité, la transparence et le côté humain des entreprises. Elle aime donc une expérience personnalisée et unique. Ce n’est pas une surprise, les milléniaux sont des acheteurs multicanaux puisqu’ils sont extrêmement actifs sur les réseaux sociaux et le Web. Créez du contenu original sur Instagram, Facebook, et TikTok.
Type de contenu : trucs et conseils sur le processus d’achat d’une maison, des articles informationnels et éducatifs pour les initier au marché immobilier (hypothèque, prêt, financement, etc.), des photos de qualité de l’avancement des travaux, de la propriété ou du quartier, les alternatives écologiques etc.
Génération X (âgés de 38 à 55 ans /les personnes nées entre 1966 et 1983)
La plupart sont déjà propriétaires et veulent acquérir un bien immobilier plus grand et mieux aménagé pour leur famille. Ils ont souvent plus de dettes et sont très préoccupés par les dépenses prévues. La génération X achète aussi sur les multicanaux et elle est très active sur les réseaux sociaux. Créez du contenu originale sur Instagram, Facebook et TikTok.
Type de contenu : Des articles éducatifs et informationnels sur le financement de la retraite, sur différentes façons de se financer, sur les REER, etc., du contenu sur le home staging, les alternatives écologiques, etc.
Baby-boomers/empty nesters /les personnes nées entre 1943 et 1965
Ce sont des acheteurs expérimentés qui cherchent à vendre leur propriété pour une plus petite puisqu’ils veulent moins de responsabilités et plus de liberté. Ils vont être intéressés à louer des condos ou des appartements qui offrent des commodités (piscine, gym, stationnement, etc.) et des services à proximité (épicerie, hôpital, pharmacie, etc.). D’ailleurs, une enquête menée par la Fédération des chambres immobilières du Québec, décrit bien cette tendance : « les ménages de 55 ans et plus ont un fort attrait pour la location (51 %) lorsqu’ils prévoient vendre leur propriété […]. Les principales raisons qui incitent les baby-boomers à vendre leur propriété sont : l’avancement en âge, le désir d’améliorer sa qualité de vie et le désir d’alléger l’entretien d’une maison. »
Type de contenu : des articles sur les avantages de louer ou d’acheter un condo, les avantages de certains quartiers, des articles sur la retraite, etc.
BONUS: Préparer la génération Z 
Dans quelques années, la jeune génération la plus active sur les réseaux sera aussi prête à acquérir son premier bien immobilier. En exposant hâtivement votre marque et votre savoir-faire, ces jeunes penseront probablement à vous et feront appel à vos services de courtier. En les aidant à bien comprendre le marché immobilier et la démarche à suivre pour acquérir leur première propriété, vous développez votre notoriété et crédibilisez votre offre. Bref, vous aurez une longueur d’avance sur vos concurrents! Créez du contenu original sur Instagram, Facebook, et TikTok (La tranche d’âge des 10-19 ans représente la part la plus importante d’utilisateurs TikTok et 41 % sont âgés entre 16 à 24 ans (Globalwebindex, 2019)).
Type de contenu : trucs et conseils sur le processus d’achat d’une maison, des articles informationnels et éducatifs pour les initier au marché immobilier (hypothèque, prêt, financement, etc.), du contenu ludique et amusant, etc.
6 outils marketing à ne pas négliger par les courtiers immobiliers pour atteindre votre cible:
1— Publicités Web : Google Ads, Facebook, Instagram, LinkedIn, TikTok, etc.
Le secteur des technologies évolue à une vitesse phénoménale et face à ces avancées, le marché immobilier n’a pas le choix de s’adapter. Pour être visible et faire passer votre message, les réseaux sociaux sont un puissant vecteur de communication. Les entreprises immobilières n’ont dès lors pas le choix d’être présentes sur ces plateformes. Que votre cible soit les milléniaux, la génération X ou les baby-boomers, ce sont des outils très efficaces pour se démarquer de la compétition.
2— Outils de marketing d’automatisation : Sendinblue, HubSpot, Etarget, etc.
De plus en plus, les courtiers immobiliers s’intéressent et utilisent les outils d’automatisation pour gagner du temps ainsi que pour faire des suivis personnalisés. Ces outils vous permettent de faire des campagnes de marketing par SMS, par courrier électronique et d’offrir un service de messagerie instantanée. Encore une fois, que votre cible soit les milléniaux, la génération X ou les baby-boomers, en les utilisant, vous développerez une relation de proximité avec vos futurs clients et offrirez une expérience client unique.
3— Les événements organisés pour rencontrer de nouveaux clients : portes ouvertes, visites libres, etc.
Malgré la nouvelle réalité face aux changements technologiques, les visites libres et les événements portes ouvertes ont encore la cote, surtout chez les baby-boomers. En organisant ce genre d’événement, vous vous démarquez de la concurrence et vous vous rendez accessible aux yeux de vos clients. D’ailleurs, cela permet aux futurs acheteurs d’en apprendre plus sur vous, le bien immobilier, sur le quartier et les services offerts. Un service humain sera toujours gagnant; quelle que soit la stratégie que vous adopterez, les gens aiment vous voir!
4— Contenu à valeur ajoutée sur les réseaux sociaux : article de blogue, livres blancs, guide d’achat, vidéos, visites virtuelles, etc.
Le contenu à valeur ajoutée est ce qui va probablement attirer le plus de clients potentiels et fidéliser votre clientèle. C’est une véritable source d’attractivité qu’il ne faut pas laisser de côté. Les articles de blogue, les livres blancs, les vidéos servent à créer une crédibilité auprès de votre cible. Pour vous démarquer des compétiteurs, votre contenu doit être informatif, unique, original et exclusif. Dans la mesure du possible, il ne doit se retrouver nulle part ailleurs. Plateformes performantes: Instagram, Facebook, TikTok et Google My Business.
Un des avantages les plus pertinents est le renforcement de votre référencement naturel. Les algorithmes de Google raffolent de la création de contenu, par conséquent, si celui-ci est optimisé, Google vous fera monter en tête de liste de son moteur de recherche. Quelle que soit votre cible, il est indispensable de développer une bonne stratégie de contenu.
5— Placement média
Que vous souhaitiez faire de l’affichage, de la télévision, de la radio, de l’imprimé ou encore du placement Web sur des sites Internet populaires, c’est encore un très bon moyen de faire rayonner votre entreprise immobilière. Il faut simplement déterminer à qui s’adresse votre message et ensuite, choisir quel média est le plus approprié.
6— Photos et vidéos
En immobilier, les TRÈS belles photos sont essentielles. Faire appel à un photographe professionnel pour mettre en valeur vos biens immobiliers vous aidera à attirer de nombreux visiteurs. Les premières secondes sont cruciales alors vous devez vous assurer de fournir à vos futurs acheteurs des photos ou vidéos de qualité. Ainsi, vos clients potentiels vous prendront au sérieux, et vous aurez plus de chances qu’ils vous contactent ou vendent vos biens.
#PensezCactus
Cactus Numérique est une agence en marketing numérique spécialisée en marketing Web, en marketing immobilier et en marketing RH. Cumulant plusieurs années d’expérience dans le numérique, ensemble, nous développons des stratégies ambitieuses pour déployer le plein potentiel de votre entreprise. Si vous avez besoin que notre équipe chevronnée s’occupe de votre marketing immobilier, n’hésitez pas à nous contacter dès maintenant pour une consultation gratuite.
Faites-nous confiance! Allez à notre rencontre et découvrez notre savoir-faire.
Téléphone : 438 496-5019
Courriel : info@cactusnumerique.com
Crédit photo: Unsplash
