Julie Gaucher, une histoire de famille animée par la passion de l’immobilier
Tout a commencé en 1995, lorsque Christophe Folla propose à Julie Gaucher de se lancer en affaires et de développer la marque Sutton au Québec. Piquée par la fibre entrepreneuriale, la femme d’affaires quitta donc son emploi de l’époque et embarqua dans cette grande aventure.
Depuis, elle travaille en synergie avec son associé de longue date et sa fille, devenue son bras droit, pour maintenir la croissance constante de cette entreprise florissante. Le réseau Sutton au Québec a plus de 20 franchisés, 1500 courtiers immobiliers et 68 points de service. Annuellement, cela représente 22 000 transactions. D’ailleurs, en plus d’être vice-présidente et chef des opérations, elle détient aussi deux franchises Sutton, dont une de 122 courtiers à Outremont, Ville Mont-Royal et sur le Plateau Mont-Royal, et l’autre de 144 courtiers sur le territoire de Laval et Ville St-Laurent.
Dans cette nouvelle entrevue, Julie nous partage son parcours professionnel très inspirant, ses conseils, sa passion pour l’entrepreneuriat immobilier et aussi, on discute un peu de marketing immobilier.
Racontez-nous votre parcours professionnel.
Julie Gaucher : Avant d’être dans le courtage immobilier, je travaillais dans les banques commerciales. Je faisais donc du financement avec de gros budgets. C’est de cette façon que j’ai rencontré mon associé actuel, Christophe Folla, qui était un de mes clients. Il m’a demandé de développer la marque Sutton au Québec avec lui. J’ai fait le saut d’une carrière assez intéressante et importante pour me lancer dans l’entrepreneuriat, sans parachute, sans condition, sans bénéfice ou quoique ce soit, avec un horaire de travail très exigeant. Par contre, je peux vous dire qu’il n’y a pas une journée où j’ai regretté cette aventure ou que je regrette d’avoir fait ce choix.
Je me suis retrouvée dans le milieu bancaire avant de faire mes études. Ensuite, j’ai fait un bac en finance et ma maîtrise en finance et gestion de portefeuille, après que j’aie eu mes deux enfants. Puis, je me suis retrouvée encore dans les banques parce que j’ai gradué en pleine récession, dans les années 90, alors j’ai pris le premier travail qu’on m’a offert. Ce n’était pas nécessairement le parcours que j’aurais voulu, mais c’est dans ce contexte que j’ai rencontré mon associé et maintenant, ça fait 26 ans qu’on a développé la marque Sutton au Québec.
Ça a été, et c’est encore, une super belle aventure! Il faut comprendre que lorsque nous avons commencé, il y avait zéro courtier ni aucune franchise, seulement qu’un plan d’affaires. Nous avons donc monté l’entreprise de A à Z. La seule chose que nous avions c’était les droits de détenir cette marque pour le Québec et Ottawa. Sutton est une entreprise canadienne couvrant le pays d’est en ouest et regroupant plus de 7 000 courtiers au total.
Parlez-nous davantage du succès de Sutton.
Julie Gaucher : Au fil des années, comme tout entrepreneur, il y a eu des hauts et des bas. Toutefois, après cinq ans d’existence, nous sommes devenus la deuxième plus grande marque immobilière au Québec, le tout avec des fonds privés. Aujourd’hui, nous sommes très fiers de dire que nous sommes la dernière grande marque immobilière qui s’est installée au Québec. Bien sûr, d’autres marques sont venues après nous, mais aucune marque franchisée n’a réussi à s’implanter au Québec depuis notre arrivée. Maintenant, on compte 1500 courtiers et 68 points de service au Québec. Comme il s’agit de franchises, ces dernières détiennent toutes un territoire et elles sont indépendantes. Je dirais que ce qui fait notre succès, avec nos franchisés, c’est que nous sommes une marque très familiale, tricotée serrée. Si un courtier ou un franchisé souhaite nous parler, il n’y a pas dix paliers hiérarchiques. Nous sommes disponibles autant que possible, 18 heures par jour (rire)! De plus, nous avons fait le choix dès le départ d’avoir une plus petite banque de franchisés qui détiennent de plus grands territoires, parce que notre priorité est qu’ils soient profitables. Notre intérêt n’est pas de vendre des franchises seulement pour vendre des franchises. Notre vœu est que chacun de nos franchisés puisse tirer son épingle du jeu en ayant un bassin de courtiers assez important pour être capable de vivre de ses opérations sans faire de courtage.
Ça aussi, c’est une de nos particularités. Chez nous, le franchisé, à moins d’être dans un petit territoire, n’est pas autorisé à faire de courtage immobilier. Nous ne souhaitons pas qu’il soit en compétition avec ses propres courtiers. Il est obligé de détenir un permis de courtier dirigeant d’agence, mais il ne fait pas de transactions. C’est surtout dans un souci de transparence et pour éviter les conflits.
Qu’est-ce qui vous passionne le plus dans l’entrepreneuriat immobilier?
Julie Gaucher : La beauté d’être entrepreneur, c’est qu’on laisse un héritage, pas financier, à nos enfants et à nos petits-enfants. Je peux leur dire : « Voici ce qu’on a bâti. Tout est possible, peu importe ton parcours. Tout est possible! »
J’ai beaucoup de diplômes, et mon partenaire n’en a pas, mais les deux ensemble, la force que nous avons, c’est incroyable! Nous sommes totalement complémentaires : lui c’est un visionnaire, il voit grand. Moi j’ai appris à l’être. De mon côté, c’est la partie gestion et redressement que j’aime. Dans toute entreprise, il y a des hauts et des bas. Il y a des moments où l’on doit agir comme un « redresseur » d’entreprise. Ça a été un très grand rôle que j’ai dû jouer pendant toutes ces années. Puis, on ne se le cachera pas, dans notre domaine, ce n’est pas facile au niveau profitabilité. Il y a une grande grande entrée d’argent pour les courtiers, mais pour les entrepreneurs immobiliers, c’est complètement différent! Comme notre formule d’affaires est basée sur le volume, il faut vraiment faire une gestion serrée de nos fonds.
Ce que j’ai bien aimé tout au long de mon parcours dans le courtage, c’est que lorsqu’il y a des nouveaux projets de lois, par exemple, je peux m’impliquer. J’ai travaillé avec les autres franchiseurs pour aller auprès des gouvernements et développer des projets. C’est un autre volet complètement différent, mais ça me permet d’apprendre comment fonctionne la politique puisque j’ai eu le privilège d’assister à la dernière commission parlementaire en lien avec le courtage immobilier. Ça me permet d’approfondir mes connaissances légales. Je dirais que ça prend une multidisciplinarité pour faire ce qu’on fait, et c’est la raison pour laquelle j’ai accepté de faire le saut! J’avais un bon travail, mais je n’avais pas l’impression d’exploiter tout ce que j’étais capable de faire. Alors en tant qu’entrepreneur, on touche à tout. Est-ce que c’est toujours facile? Non! Il y a des jours où on se demande pourquoi on fait ça. Mais on apprend des milliers de choses et on gère toujours des urgences. Il faut donc être réactif et avoir le système D hyper développé.
D’ailleurs, j’ai le privilège de travailler au quotidien avec ma mère qui est notre contrôleur depuis 21 ans et avec ma fille qui est mon bras droit et mon bras gauche. Elle aussi était complètement dans un autre domaine puis à un moment donné, voyant les défis amenés par l’entrepreneuriat et le système de franchisage, s’est dit qu’elle voulait faire le saut dans notre domaine. Aujourd’hui, je ne peux pas fonctionner sans elle! Il y a beaucoup de produits Sutton et du développement d’affaires grâce à elle. J’ai accepté que quand on vieillit, même si on est très à jour sur le plan des technologies, on se doit de laisser entrer les jeunes, qui ont une façon différente de faire les choses. Parfois, leur laisser le champ libre, c’est de leur permettre de créer des choses que nous n’aurions pas créées par habitude ou parce qu’on est débordés par d’autres tâches. C’est vraiment une belle relation que j’ai avec elle!
Quels conseils donneriez-vous aux courtiers qui démarrent en immobilier?
Julie Gaucher : Le meilleur conseil que je peux donner, c’est de ne pas avoir peur et de toujours foncer. Chaque chose qui arrive dans notre vie est une opportunité. On a le choix de la saisir ou pas. Des fois, on ne comprend pas tout de suite pourquoi une telle personne ou une telle chose est arrivée, mais ce sont des opportunités. Il faut avoir l’esprit ouvert. Si je peux prendre exemple sur mon parcours, nous avons développé Sutton, mais ce n’est pas la seule entreprise que nous avons développée parce que nous étions ouverts à autre chose qui s’est offert à nous. D’ailleurs, c’est comme ça qu’est arrivée l’aventure avec BARNES.
De plus, j’ai vraiment confiance envers les jeunes! Si j’ai une jeune courtier qui me dit « je suis trop jeune, ils ne me feront pas confiance ». Je lui dit « Est-ce que tu es capable d’être solide devant ton client? Est-ce que tu as assez confiance en son produit? Et en toi pour faire la transaction? Parce que c’est tout ce qui compte! »
Ça demande beaucoup de travail pour être courtier. Puis beaucoup de gens ne sont pas conscients du travail à faire. Lorsqu’ils sortent de l’école, ils ont appris beaucoup de choses académiques, mais il y a beaucoup de choses qu’ils ne savent pas encore. Donc chez Sutton, on a aussi créé un programme de coaching extrêmement structuré qui les encadre, sans les infantiliser, mais qui leur donne tous les outils nécessaires pour qu’ils réussissent dans leur carrière. Chaque agence Sutton a son programme. Lorsque vous devenez courtier, vous devenez une mini-entreprise. Un des aspects de notre coaching est de leur montrer comment devenir entrepreneur.
Comment s’est passée l’introduction de BARNES au Québec?
Julie Gaucher : Sutton est une bannière canadienne, et nous cherchions à nous associer à une bannière internationale pour ajouter ce volet à nos opérations. L’opportunité BARNES est arrivée par hasard dans mes courriels. J’ai téléphoné aux gens à Paris, et ils ont accepté de nous rencontrer. Puis, finalement, nous avons créé une alliance. BARNES est un peu comme la marque internationale de Sutton. Les deux marques ne sont pas totalement reliées, mais on a des courtiers Sutton BARNES, seulement BARNES ou seulement Sutton. Au quotidien, je n’ai pas la capacité de m’en occuper. Par contre, j’ai deux jeunes associés talentueux qui gèrent cette marque. Ma plus grande fierté avec cette marque, c’est que c’est moi qui ai été les chercher. Le travail de terrain des deux premières années, c’est moi qui l’ai fait et après j’ai laissé le soin à mes associés de s’en occuper.
Quel est votre meilleur coup en tant qu’entrepreneur immobilier?
Julie Gaucher : Un de mes meilleurs coups est mon partenariat qui a tenu la route tout ce temps. À travers tout ce qu’on peut vivre comme entrepreneur, c’est d’avoir su préserver mon partenariat avec Christophe, à l’abri de tout le monde qui a essayé de mettre de la bisbille entre nous.
Mon deuxième meilleur coup, c’est d’avoir transmis cette fibre de l’entrepreneuriat à ma fille et d’avoir une relève. Elle a une maîtrise de psychothérapeute et de sexologue. Elle écrit d’ailleurs des articles à titre de thérapeute dans nos infolettres. Avec tout ce que je gère en une journée, j’avais besoin de quelqu’un pour venir me suivre et « mapper » mon cerveau. C’était une grande inquiétude pendant très longtemps qu’il m’arrive quelque chose et que mes franchisés se retrouvent sans dirigeant. Je ne voulais laisser tomber personne! Alors le fait qu’elle se soit intégrée à l’entreprise et qu’elle soit au quotidien avec moi, c’est une fierté. Elle serait capable, s’il m’arrivait quelque chose, de prendre la relève. Je ne serais pas inquiète qu’aujourd’hui même, elle prenne les rênes de la compagnie.
Lors de votre parcours, est-ce qu’il y a une transaction où vous vous êtes plantée ou encore une situation qui s’est très mal passée?
Julie Gaucher : La plus grande erreur commise, c’est d’avoir accepté que les franchisés aient de plus grands territoires, c’est-à-dire d’accepter des fusions de territoires et de laisser une seule personne prendre la charge. Je vous dirais que ça nous a fait mal pour notre développement. Certaines personnes ont posé toutes sortes de gestes contraires à la philosophie de Sutton puis un jour, ils ont quitté, et ça fait très mal au réseau.
Comment fonctionnez-vous au sein du réseau pour votre marketing immobilier? Avez-vous une seule plateforme avec tous les outils?
Julie Gaucher : Nous avons une plateforme où les courtiers ont déjà des modèles préétablis de pochettes de présentation, de lettres à envoyer à leurs clients, etc. Ils ont tout le matériel nécessaire pour développer leur stratégie de marketing. Au niveau des réseaux sociaux, nous créons des articles (optimisés pour le référencement naturel) qu’ils peuvent reprendre pour leurs infolettres et leurs contenus Instagram et Facebook. Puis, tout leur matériel publicitaire et marketing est disponible sur notre intranet.
Sutton a été le premier réseau de franchisés au Québec à avoir un site immobilier, un nom de domaine puis des adresses de courriel pour tous ses courtiers. Nous avons dû nous battre un peu avec nos gens parce qu’au début il fallait les convaincre que c’était là pour rester (rire), mais aujourd’hui, ça va de soi! On essaie vraiment d’être à jour et d’amener d’autres outils.
C’est la même chose pour les réseaux sociaux. Nous avons quelqu’un qui s’en occupe au quotidien. On explique à nos courtiers que s’ils n’existent pas sur les réseaux ou sur Google, c’est comme s’ils n’étaient personne! Il faut qu’ils se retrouvent sur le Web.
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Crédit photo: Julie Gaucher
